讲故事来触动人们的心灵和影响他们的思想。这个秘诀有效的原因在于，布莱恩·史蒂文森是TED演讲历史上获得观众起立鼓掌时间最长的嘉宾。在他的演讲中，故事占了65%的比例。大脑扫描显示，故事能够刺激人脑和吸引注意力，拉近演讲者与观众间的距离，使观众更有可能认同演讲者的观点。

用一个故事推倒一堵墙

演讲开始后，史蒂文森先用5分钟的时间讲故事，之后用一系列数据说明美国服刑人口的数量，以及其中穷人和非裔美国人所占的比例。这些数据支撑着他的论点，而故事占了他演讲内容的1/3。这不是普通的故事，他有意选择了能让观众易于从个人和情感层面与他产生共鸣的故事。

“你一定要获得人们的信任，”史蒂文森对我说，“如果你用过于晦涩、与普通人生活无关的东西开场，就难以引起他们的注意。我通常会提到我的家庭成员——几乎每个人都有亲人，我还会提到孩子、弱势群体或者艰难谋生的人们。所有的故事都是为了让观众能更好地理解我的演讲主题。”

许多人在他演讲前本来都是反对他的观点的，但是讲故事帮史蒂文森推倒了横在他和他要说服的人之间的那堵墙。史蒂文森也用讲故事的方式说服了法官、陪审员以及其他决策者，这些人原本并不认同他的看法。史蒂文森发现，讲故事是打破僵局最有力的方式。

史蒂文森的TED演讲是讲故事这门艺术的一个绝佳范例，因为他把每个故事都和“自我定位”这一主题联系在一起。在演讲的尾声，他讲了一个关于看门人的故事，这位看门人是史蒂文森在去法庭的路上遇到的，他们简单交流了几句。当讲到他在法庭内与法官发生了激烈的争论时，史蒂文森引入了这个故事。

我用眼睛的余光看到看门人在外面一直来回地走，后来这个黑人老伯带着满脸的忧虑走进法庭，坐在我后面，几乎都要碰到辩护台了。10分钟后，法官提议休息一下，其间，一位副警长不满看门人进入法庭，他跳起来向他冲过去说：“吉米，你进来做什么?”这时，老伯站起身来看看副警长，又看看我说：“我进来是想告诉这个年轻人盯紧目标，挺住!”

史蒂文森的演讲是我最喜爱的TED演讲之一。我看过许多关于社会公正的演讲，但是，只有史蒂文森的“谈话”——比起正式的演讲，他的演讲更像是一次谈话——给我留下了非常深刻的印象。人权律师史蒂文森揭露了美国司法体制的严酷事实……很少有人能如此坦诚、深刻而且有说服力地分析这些未经推敲的历史遗留问题。——本·阿弗莱克，美国演员、导演

最后，史蒂文森告诉观众，只有关心人权和基本的尊严，才能成为更完整的人。“我们的技术、设计、娱乐和创新的愿景一定要与人性、慈善和公正的愿景结合起来。最重要的是，对于每一个认同这一观点的人，我只想对你说，盯紧目标，挺住!”观众起立鼓掌，因为史蒂文森用故事拉近了与他们的距离，走进了他们的心灵。

与史蒂文森交谈时，我说：“你的话题敏感、有争议性而且复杂，你认为你的成功在多大程度上应归功于讲故事?”

“几乎全部。许多假定认为我的当事人有罪，所以我的任务是推翻那些假定。一切努力似乎都是为了有效沟通，既要用数据、事实和分析来质疑别人的说法，又要通过讲故事的方式让人们放松，这样他们才会去关心你支持的一方。你要让观众心甘情愿跟你站在一起。”

史蒂文森证实了我的沟通培训的核心概念——讲故事是增强说服力的首选方式。讲饱含情感的真实故事，有助于品牌和个人拉近与客户和观众之间的距离。许多商务人士惧怕在演讲中讲述个人故事，尤其是包含数据、表格和图片等内容的演讲。但是，既然史蒂文森能够借助讲故事的力量，在最高法院法官面前成功地完成辩护，我们是不是也应该借鉴他的经验呢?

说服力的三个要素

史蒂文森善于喻情。古希腊哲学家亚里士多德是沟通理论的创立者之一。他相信说服力由三个要素构成：喻德、喻理、喻情。喻德即可信度，如果我们敬重一些人的成就、身份、经历等，就更有可能认同他们的看法;喻理即通过逻辑、数据和统计资料说服他人;喻情即唤起他人的情感。

布莱恩·史蒂文森的演讲稿共计4057个单词，对此我做了分析，把他用到的单词依据这三个类别进行了划分。我把史蒂文森谈论自己的监狱工作的词语归到喻德这一类，把他发布统计资料的词语归到喻理这一类，把他讲故事用到的词语归到喻情这一类。分析结果如下图所示。

史蒂文森2012年TED演讲稿中喻德、喻理、喻情三类词语的比例资料来源：Empowered Presentations @ empoweredpres

由此可见，在史蒂文森的演讲稿中，喻德类词语仅占10% ，喻理类词语占25%，喻情类词语占65%。值得注意的是，史蒂文森的演讲被投票评选为TED.com网站“最具说服力的演讲”。“说服”被定义为通过理性的表述来影响别人，情感并没有出现在这一定义里，但是如果没有故事的情感作用，史蒂文森的演讲就不会有这么大的影响力了。

仅凭逻辑你是无法说服别人的，这句话是谁说的?是世界上逻辑性最强的那些人。

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